Una de las verdades de marketing más importantes que surgió en la última década fue que las marcas fueran más perspicaces para “sorprender y deleitar” a su público.

Las mejores marcas del mundo emplean esta táctica en varias etapas a lo largo del recorrido del consumidor como un medio para mantener a las personas interesadas y comprometidas a lo largo del embudo de ventas.

Ya sea para conocer el producto, ante la venta de boletos para un concierto o una conferencia o en la presentación de una mega producción el manejo de la sorpresa y el deleite son ingredientes que harán una tarea mucho más efectiva en la publicidad de cualquier producto o servicio.

Ejemplos hay varios pero veamos lo que hace Nike.

Esta empresa ha desarrollado un genio para liderar personas a través de un viaje de descubrimiento que premia a los visitantes con pequeños conocimientos y revelaciones que ayudan a los consumidores a pintar un retrato de la persona que les gustaría ser.

En lugar de tratar de encajar en el estilo de vida del consumidor, Nike alienta activamente a los consumidores a aumentar su estilo de vida para ser mejores.

Y la idea es sacarle prácticamente a tu audiencia ese momento “ah-ha”…

Este es el punto mágico, continuando con el ejemplo de Nike, puede ser ese punto en el que se comienza a pensar en uno mismo corriendo o jugando al baloncesto con el espíritu de un atleta universitario.

Este es el punto donde realmente comienzas a verte usando el producto.

El momento de “ah-ha” es ese punto de conexión donde la característica y el beneficio vinculan los recuerdos de tu mejor yo con el yo futuro: con ese el que podrías ser.

Henry Ford comentó que si le hubiera preguntado a la gente qué querían, habrían dicho “caballos más rápidos”.

Los buenos especialistas en marketing saben que las grandes marcas inspiran a las personas a ser más, a ir más allá de su estado actual de ser.

De una forma profunda y en su mayoría inconsciente, los consumidores están interesados en lo mismo: no están interesados en descubrir quiénes son, sino en quiénes podrían ser.

Uno de los aspectos más increíbles del diseño de viajes de consumo de Nike ocurre en la experiencia uno a uno que los empleados ofrecen a los huéspedes.

Cuando te acerca a la tienda, la conversación comienza inmediatamente con un saludo cordial (cuando se realiza correctamente) y es seguida inmediatamente por una serie de preguntas para conocerte.

Al colocar al consumidor en el centro de la conversación, el empleado de la tienda puede adaptar una experiencia de compra en torno a las necesidades y deseos únicos del consumidor que se encuentra frente a ellos.

Al validar al consumidor como un ser humano con matices únicos con objetivos e intereses individuales, el asociado de ventas comienza a establecer una buena relación, al tiempo que reúne puntos de prueba para ayudar en la venta de los productos de Nike.

La validación, haciendo que el consumidor se sienta especial y visto, es una parte fundamental del proceso de ventas personalizado.

Al final, el consumidor tiene que sentir que es el héroe, ya que la marca se las arregla para emprender su búsqueda de la transformación personal.

El último paso para guiar a un consumidor a través del proceso de descubrimiento es poner el producto en sus manos o en sus pies, para los fines de nuestro ejemplo.

Las experiencias de prueba son el objetivo en todas las tiendas de Nike (y debe ser la tuya también).

Una vez que el consumidor comienza a creer en su nueva verdad, el siguiente paso es demostrar la viabilidad de la visión.

Nada lo hace mejor que experimentar el producto de primera mano. Refuerza la promesa de la marca y crea un camino para vivir la nueva realidad. Y, por supuesto, ningún viaje del consumidor está completo sin una ruta de compra… y esto es justamente el objetivo final de todo este proceso de descubrimiento.

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